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對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站不僅能夠賺錢(qián)，更重要的是能夠穩(wěn)定市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，讓我的銷量持續(xù)性的上升。

　　不知大家認(rèn)為建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站的核心是什么呢?

　　有的人認(rèn)為是“建立一個(gè)具有營(yíng)銷力的站點(diǎn)”

　　有的人認(rèn)為“需要一個(gè)很明確的定位”

　　還有的人認(rèn)為“需要一個(gè)完美的營(yíng)銷推廣計(jì)劃”

　　甚至還有人認(rèn)為“需要擁有一個(gè)超強(qiáng)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)”

　　其實(shí)大家說(shuō)的這些，對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)都是蠻重要的。在論策看來(lái)，一個(gè)中小企業(yè)網(wǎng)站要想長(zhǎng)期的發(fā)展，首先就是要分析我所處的行業(yè)，所占據(jù)的市場(chǎng)份額大概有多少?(最可怕的是不知道我的市場(chǎng)在哪里)如果我建立了網(wǎng)站，我投入多少成本，能夠獲得多大的回報(bào)都不清楚地話，那就不要去涉及網(wǎng)絡(luò)這一塊市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)報(bào)道，我國(guó)的網(wǎng)民已經(jīng)超過(guò)了4億人口，這么一個(gè)龐大的市場(chǎng)，那么我所處的行業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)這一塊到底有多少市場(chǎng)份額，等著我去挖掘，有待驗(yàn)證。

　　我們中小企業(yè)要明白一點(diǎn)：“賺錢(qián)的網(wǎng)站并不可怕，可怕的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額�！�

　　根據(jù)我們多年以來(lái)的市場(chǎng)調(diào)查，百分之九十的企業(yè)站點(diǎn)，不知道自己的網(wǎng)站為何賺錢(qián)，以為就是發(fā)發(fā)貼，做做網(wǎng)站優(yōu)化，就能夠讓網(wǎng)站保持盈利狀態(tài)。這是一種很錯(cuò)誤的想法，為什么會(huì)這么說(shuō)呢，因?yàn)槿绻�這樣都能夠賺錢(qián)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要跟你做一樣的事情，稍微比你多努力一點(diǎn)點(diǎn)，就能夠超越你啦，那不是很容易的事情么。

　　接下來(lái)我們來(lái)看看在建立一個(gè)網(wǎng)站之前，中小企業(yè)應(yīng)該如何挑選市場(chǎng)，做到占地為王。如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的增量?這是每一位網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)在規(guī)劃下一年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要苦苦思考的問(wèn)題。

　　在各行業(yè)普遍微利經(jīng)營(yíng)的今天，靠簡(jiǎn)單地增加廣告資源投入來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量，大多數(shù)企業(yè)都難以做到。退一步講，即使擁有廣告資源，這種外延式的增長(zhǎng)方式仍然風(fēng)險(xiǎn)巨大，往往增量不增利，甚至產(chǎn)生巨大虧損，將企業(yè)拖入泥潭!

　　而企圖通過(guò)提高執(zhí)行力來(lái)超越對(duì)手，這是大多數(shù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)們都容易想到，但難以做到的。在營(yíng)銷手段同質(zhì)化的情況下，營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力的提高確實(shí)能在一定程度上獲得銷售增量(這也是近來(lái)“執(zhí)行力”這一名詞流行的部分原因)，但其前提是市場(chǎng)策略精準(zhǔn)和有效，否則只是疲兵耗戰(zhàn)，其效果不但有限，而且短暫。

　　“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人”所以市場(chǎng)增量的實(shí)現(xiàn)，要從如何科學(xué)地規(guī)劃市場(chǎng)和創(chuàng)造性地選擇競(jìng)爭(zhēng)策略入手，在此基礎(chǔ)上的三軍用命，才能建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在保證效益的前提下實(shí)現(xiàn)增量。由此看來(lái)，作為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)首要的任務(wù)是進(jìn)行市場(chǎng)策略規(guī)劃，并做出正確的選擇。

　　而精準(zhǔn)的策略是建立在科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上的，論策結(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一般中小企業(yè)站點(diǎn)的市場(chǎng)進(jìn)行了下面的劃分和分析：

　　我們將市場(chǎng)劃分為四種類型的市場(chǎng)：爭(zhēng)奪性市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、發(fā)展性市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)。所謂爭(zhēng)奪性市場(chǎng)是指該區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿�巨大，相�?dāng)于農(nóng)民的基本糧田，地力肥沃，產(chǎn)量持續(xù)上升，且收成穩(wěn)定。

　　所謂競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)是指區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿�很大，是有高吸引力的好市�?chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤(pán)踞多年，建立了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，而我方處于較弱的競(jìng)爭(zhēng)地位，實(shí)際的銷量和份額較小，應(yīng)該有較大的增量空間。

　　相對(duì)前兩類市場(chǎng)而言，發(fā)展性市場(chǎng)發(fā)育還不成熟，現(xiàn)實(shí)的容量有限，消費(fèi)者還需進(jìn)一步教育和培養(yǎng)，所以市場(chǎng)吸引力有限，但相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)明顯，處于領(lǐng)先者的市場(chǎng)地位，擁有大部分的份額和顧客。這類市場(chǎng)有點(diǎn)類似“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋。

　　開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)與發(fā)展性市場(chǎng)一樣市場(chǎng)的吸引力不高，我方處于明顯的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，現(xiàn)實(shí)的銷量也較小，相反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在總量不大的市場(chǎng)上擁有大部分份額。這樣的市場(chǎng)就像待開(kāi)發(fā)的山野荒地。

　　一般情況下，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)們所面對(duì)的市場(chǎng)無(wú)外乎這四種類型，顯然在這些不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售增量的機(jī)會(huì)點(diǎn)和著力點(diǎn)也是不同的，這需要我們制定針對(duì)性的市場(chǎng)策略，合理進(jìn)行營(yíng)銷資源的配置，才能實(shí)現(xiàn)有效益的增量。

　　下面我們就拿實(shí)例來(lái)跟大家說(shuō)明：

　　最近，我們公司在跟青海的一家旅行社做同程網(wǎng)店的營(yíng)銷推廣工作，不知群里面有旅行社的朋友沒(méi)，同程網(wǎng)店的主要流量來(lái)自于兩大塊，第一是搜索引擎，第二就是同程內(nèi)部;那么搜索引擎占據(jù)了同程網(wǎng)店的百分之七十的流量，通過(guò)同程網(wǎng)方面的了解，在搜索引擎這一塊流量當(dāng)中，百度占據(jù)了百分五十的份額。那么百度成為了我們作為終端銷售的一個(gè)強(qiáng)有力條件。通過(guò)百度競(jìng)價(jià)后臺(tái)查看每個(gè)地區(qū)的關(guān)鍵字，大家知道沒(méi)，我們搜索的每一個(gè)關(guān)鍵字，對(duì)應(yīng)的每個(gè)地區(qū)當(dāng)天的搜索量都是不一樣的。(那么我們就可以針對(duì)這一塊關(guān)鍵字所處地區(qū)的不同，分門(mén)別類的把這四大市場(chǎng)劃分出來(lái)，方便我們投入一定的人力物力以及財(cái)力進(jìn)行搶奪市場(chǎng)份額。)經(jīng)過(guò)層層分析，發(fā)現(xiàn)北京地區(qū)的群體對(duì)于青海旅游的關(guān)注量是最大的，而且目前來(lái)看，這一塊市場(chǎng)竟然沒(méi)有同行在爭(zhēng)搶這一塊飯碗，所以我們把它規(guī)劃在“爭(zhēng)奪型市場(chǎng)”當(dāng)中。這也是當(dāng)初跟這家旅行社做對(duì)接的時(shí)候，反饋回來(lái)的信息是一致的。所以我們認(rèn)定我們的推廣方向是沒(méi)有錯(cuò)的。接著我們將這些關(guān)鍵字列到一個(gè)表格里面，然后根據(jù)每個(gè)關(guān)鍵字的不同以及北京地區(qū)群體搜索的習(xí)慣以及喜好等等，我們?cè)谙鄬?duì)應(yīng)的頁(yè)面上做了更改調(diào)整，以致我們?cè)诘谝粋�(gè)月的時(shí)候，光是北京地區(qū)的客人的毛利就將近1.5萬(wàn)元。這對(duì)于同程網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很不錯(cuò)的成績(jī)。況且他們網(wǎng)店已經(jīng)連續(xù)六年沒(méi)有盈利啦!對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是個(gè)歷史性的突破。

　　通過(guò)以上的例子，就是為了讓大家更好的明白什么是爭(zhēng)奪型市場(chǎng)，什么是競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)，什么是開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)，什么是發(fā)展性市場(chǎng);




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