1 以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國(guó)目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時(shí)，凡是經(jīng)營(yíng)模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購(gòu)原料和設(shè)備，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購(gòu)渠道。由于原料和設(shè)備的采購(gòu)，涉及金額太大，從幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)到千萬(wàn)都有，從了解一個(gè)產(chǎn)品到最后達(dá)成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過(guò)第三方支付工具來(lái)完成交易。下面簡(jiǎn)要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的行業(yè)具有的特點(diǎn)：
A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購(gòu)需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。
B 產(chǎn)品為買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是只有幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。
C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。
這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購(gòu)體驗(yàn)，吸引更多采購(gòu)商和供應(yīng)商來(lái)網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等，代表網(wǎng)站有：中國(guó)化工網(wǎng)(2006年已上市)、全球五金網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國(guó)設(shè)備網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、維庫(kù)電子市場(chǎng)網(wǎng)等。
2 以提供加盟代理服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來(lái)銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式為設(shè)計(jì) + 銷售類型或設(shè)計(jì) + 生產(chǎn) + 銷售類型。找加盟商，是因?yàn)橄M(fèi)者分布在全國(guó)各地，企業(yè)很難全面了解市場(chǎng)，很難把每個(gè)店都經(jīng)營(yíng)好。下面簡(jiǎn)要分析以加盟代理服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：
A 行業(yè)為消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫(yī)藥、電動(dòng)車(chē)等品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
B 產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場(chǎng)專柜、專賣(mài)店等來(lái)銷售，需要靠加盟店、代理商來(lái)分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來(lái)幫企業(yè)銷售產(chǎn)品。
C 這些企業(yè)比較注重宣傳，一些品牌可能無(wú)太多資金在央視、省級(jí)衛(wèi)視上做廣告，但在面對(duì)代理商的推廣也愿意花錢(qián)，宣傳費(fèi)用預(yù)算比較多。
此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來(lái)設(shè)計(jì)功能和頁(yè)面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫(kù)、流行趨勢(shì)等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國(guó)化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。
3 以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
由于中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作，完成交易的時(shí)間較長(zhǎng)，從1個(gè)月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠(chéng)信度、設(shè)備、工人、工價(jià)、技術(shù)等，比相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)要復(fù)雜很多。下面簡(jiǎn)要分析以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：
A 行業(yè)大部分企業(yè)為OEM工廠，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。貼上其它企業(yè)的標(biāo)牌進(jìn)行銷售，企業(yè)僅僅負(fù)責(zé)某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品或零件的生產(chǎn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售和設(shè)計(jì)不做過(guò)多涉及。
B 這種行業(yè)的企業(yè)一般宣傳意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)本身也沒(méi)有品牌，中小型企業(yè)最多，大部分在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿(mào)公司、大型工廠合作的小工廠，目前開(kāi)始向中西部轉(zhuǎn)移。比如：服裝、電子、軟件、機(jī)械等生產(chǎn)企業(yè)，還有一些商務(wù)服務(wù)型企業(yè)，比如：印刷廠、包裝袋廠等。
C 訂單交易雙方為合作伙伴關(guān)系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨合，人的因素比較大，企業(yè)與企業(yè)之間的良好關(guān)系，有時(shí)會(huì)比產(chǎn)品質(zhì)量高更易于確定合作，所以這種模式企業(yè)之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)難以成交，但是成交后量卻很大，且持續(xù)不斷，此類模式最成熟的為外貿(mào)網(wǎng)站。
此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢(qián)，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。我在《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第8章第3節(jié)講過(guò)：當(dāng)網(wǎng)站聚集了大量工廠，收上游設(shè)備和原料提供商的廣告費(fèi)將成為重要盈利模式。代表性外貿(mào)綜合型網(wǎng)站：阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)(3個(gè)網(wǎng)站都已上市)等，內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。
4 以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
小額在線交易是最近幾年才發(fā)展起來(lái)的，因?yàn)榻灰捉痤~很小，量也不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式節(jié)約采購(gòu)成本，不用花車(chē)費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用團(tuán)批模式。適合小額在線批發(fā)交易的行業(yè)具有如下的特點(diǎn)：
A 小額批發(fā)交易的產(chǎn)品一般屬于單件價(jià)格較低的小商品，比較標(biāo)準(zhǔn)，零售商批發(fā)這個(gè)產(chǎn)品主要是看價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等，交易很簡(jiǎn)單，質(zhì)量和價(jià)格合適，在線付款即可。
B 小額批發(fā)產(chǎn)品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業(yè)元器件等。
C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業(yè)、貿(mào)易商等，零售商更多為：網(wǎng)店店主、小賣(mài)部、服飾店、專賣(mài)店等個(gè)體商戶。批發(fā)買(mǎi)家在資金交易上沒(méi)有嚴(yán)格的限制，買(mǎi)賣(mài)都可以不走企業(yè)帳戶，很適合采用第三方擔(dān)保支付來(lái)完成交易。
經(jīng)營(yíng)這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠(chéng)信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，目前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站有阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等，外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、全球速賣(mài)通等，這個(gè)行業(yè)目前門(mén)檻比較高，內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域阿里巴巴1688在具有很大的優(yōu)勢(shì)，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網(wǎng)，阿里巴巴有充足資金支持。
5 以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉(cāng)單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國(guó)現(xiàn)貨市場(chǎng)具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。下面簡(jiǎn)要分析以大宗商品在線交易服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：
A 大宗商品的價(jià)格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農(nóng)產(chǎn)品等，是眾多下游產(chǎn)業(yè)必須要采購(gòu)的基礎(chǔ)原料，價(jià)格的變化對(duì)下游影響很大，需求量也很大。
B 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)大，企業(yè)決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格。
C 交易簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮企業(yè)的實(shí)力，一般采取倉(cāng)單交易的模式。
這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。買(mǎi)賣(mài)雙方誠(chéng)信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來(lái)解決，要進(jìn)入這類網(wǎng)站首先要選好行業(yè)，其次門(mén)檻也比較高，可以在一些新興的市場(chǎng)發(fā)展。代表性的網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)。
6 以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
提供“競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)”的行業(yè)網(wǎng)站是指：提供對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理決策等有幫助的信息的行業(yè)網(wǎng)站。僅從這種模式來(lái)講，只能算是行業(yè)網(wǎng)站，但是這種網(wǎng)站往往也有產(chǎn)品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺(tái)，我們一般都列入B2B行業(yè)網(wǎng)站。下面分析以提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：
A 這類型行業(yè)網(wǎng)站目前非常多，絕大部分都分布在行業(yè)上游，一般都是由行業(yè)幾十家或幾百家超大型企業(yè)壟斷市場(chǎng)。
B、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)，廠家和做貿(mào)易的都會(huì)很關(guān)注價(jià)格波動(dòng)，有時(shí)相隔幾天賣(mài)可能就多賺幾百萬(wàn)，貿(mào)易商都希望低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出。
C 行業(yè)包括能源(油氣、煤炭)、化工、有色金屬、鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品等上游產(chǎn)業(yè)。
團(tuán)隊(duì)核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來(lái)源，大型企業(yè)不愿意買(mǎi)帳。適合那些從這類網(wǎng)站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、貿(mào)易商等懂行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來(lái)開(kāi)辦，市場(chǎng)需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個(gè)網(wǎng)站生存。我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第八章 6.2、6.6節(jié)的文章：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站贏利模式”分析一文中講過(guò)，贏利模式包括：會(huì)員費(fèi)、報(bào)告銷售、咨詢、期刊、會(huì)議、廣告費(fèi)等，，具體可以看我的文章。最具代表性的網(wǎng)站有：我的鋼鐵網(wǎng)(2011年已上市)、卓創(chuàng)資訊、東方油氣網(wǎng)、煤炭網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)、中華糧網(wǎng)、上海有色網(wǎng)、第一紡織網(wǎng)等。
7 以商機(jī)頻道 + 技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站
任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都有技術(shù)需求，技術(shù)是生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的推動(dòng)力，通過(guò)服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，一個(gè)企業(yè)的銷售也要懂一些簡(jiǎn)單的技術(shù)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。下面來(lái)講講適合做技術(shù)社區(qū)的行業(yè)特點(diǎn)：
A 如果行業(yè)比較細(xì)分，行業(yè)中游生產(chǎn)廠家具有基本相同的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)，可以建立技術(shù)社區(qū)，大行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站、綜合性的B2B行業(yè)網(wǎng)站都不好做。
B 從事技術(shù)的要能有機(jī)會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)，需要一些技術(shù)含量稍微高一些，但是又不是特別高科技的行業(yè)，一般應(yīng)用型的技術(shù)最適合，不是機(jī)密，可作為一種知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上分享和傳播。
C 尤其是有的行業(yè)是由技術(shù)人員決定采購(gòu)那種產(chǎn)品，技術(shù)人員在營(yíng)銷上具有很大的作用，這種行業(yè)最適合建立基于Web2.0的技術(shù)型社區(qū)。
技術(shù)社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務(wù)、技術(shù)會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)學(xué)校廣告、軟件廣告服務(wù)、設(shè)備廣告等。更重要的是為商機(jī)欄目增加用戶粘性，我在節(jié)選自《B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第3章4節(jié)的文章：“做好社區(qū)，低成本推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站”中有詳細(xì)的講解。運(yùn)營(yíng)時(shí)要服務(wù)好技術(shù)新手和技術(shù)高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產(chǎn)品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學(xué)知識(shí)，向技術(shù)高手提問(wèn)，這樣技術(shù)社區(qū)才能有內(nèi)在的推動(dòng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：?jiǎn)柎�、博客、圖庫(kù)、招聘求職、下載、個(gè)人空間、微博、會(huì)議等欄目。目前代表性的網(wǎng)站有：中華工控網(wǎng)、中國(guó)工控網(wǎng)、華人螺絲網(wǎng)、中國(guó)水泥網(wǎng)、豬易網(wǎng)等。
8 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式
《商情期刊》和《行業(yè)大全》屬于紙媒，無(wú)論是讀者，還是客戶，都與網(wǎng)站有比較大的重合，屬于兩種不同的媒體，看期刊和書(shū)的讀者也同時(shí)會(huì)上網(wǎng)，兩種不同的行為和需求都存在。而對(duì)于一些工作太忙，很少時(shí)間上網(wǎng)的企業(yè)高層管理者、采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，《商情期刊》和《行業(yè)大全》正好作為一個(gè)補(bǔ)充，10年前展覽會(huì)和期刊、工具書(shū)是B2B企業(yè)最佳的推廣渠道，國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站慧聰網(wǎng)在這方面是做的最好的。下面來(lái)講講適合做《商情期刊》、《行業(yè)大全》的行業(yè)特點(diǎn)：
A 一般都是網(wǎng)站基本成功了，再利用網(wǎng)站的用戶、內(nèi)容、客戶，創(chuàng)辦《商情期刊》、《行業(yè)大全》等紙媒，也有先做紙媒，再做網(wǎng)站的，不過(guò)本人建議要先做網(wǎng)站。
B 適合編輯出版《商情期刊》的行業(yè)，一般為對(duì)資訊行情需求比較大的行業(yè)，或者對(duì)那些不是經(jīng)常上網(wǎng)的個(gè)體商戶，比如：提供加盟代理服務(wù)的行業(yè)網(wǎng)站。有的網(wǎng)站編輯出版英文雜志。
C 適合編輯出版《行業(yè)大全》工具書(shū)的行業(yè)，一般為行業(yè)比較細(xì)分，工具書(shū)的內(nèi)容一半以上為企業(yè)黃頁(yè)，內(nèi)容包括：行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)文章、訪談、黃頁(yè)、商情廣告等內(nèi)容。比較大的行業(yè)不適合。
一定要注意控制成本，開(kāi)始不要印刷的太多，同時(shí)多采用線下的渠道來(lái)推廣，一般都是參加全國(guó)各地的展會(huì)免費(fèi)派發(fā)，以及通過(guò)快遞免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)的讀者和廣告客戶，找到更認(rèn)可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準(zhǔn)。贏利模式為：封面、前彩頁(yè)廣告，內(nèi)插頁(yè)、頁(yè)眉、頁(yè)腳、書(shū)簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)前彩頁(yè)及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務(wù)，還能提高網(wǎng)站的誠(chéng)信度。代表性網(wǎng)站有：環(huán)球資源、空調(diào)制冷大市場(chǎng)、華人螺絲網(wǎng)、化妝品網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中華液晶網(wǎng)等。
9 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 《商情期刊》、《行業(yè)大全》 + 展覽、會(huì)議服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式
一般處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的B2B企業(yè)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的手段通常有3種：網(wǎng)絡(luò)、展覽、書(shū)刊，作為一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)展到一定的時(shí)候，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)就會(huì)受到很大的限制，為了突破這種限制，國(guó)內(nèi)網(wǎng)站常用的方法就是深耕細(xì)作，圍繞這個(gè)行業(yè)，利用網(wǎng)站的品牌知名度、用戶，提供B2B企業(yè)所需要的所有推廣產(chǎn)品和服務(wù)。大部分的網(wǎng)站，如果舉辦展覽或會(huì)議，據(jù)我了解，大部分也同時(shí)提供期刊或行業(yè)大全，所以本文把提供三種服務(wù)的放在一起講。下面來(lái)看看他們都具有那些特點(diǎn)：
A 從提供行業(yè)知識(shí)或價(jià)格行情來(lái)說(shuō)：一般都是舉辦會(huì)議的形式，在會(huì)上找專家、企業(yè)高層講解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，一般這種會(huì)議比較高端。
B 從B2B交易來(lái)說(shuō)：一般舉辦展覽會(huì)、供需見(jiàn)面交流會(huì)的形式，供需見(jiàn)面交流會(huì)參與的兩方為采購(gòu)商和供應(yīng)商。舉辦展覽比較難，尤其是當(dāng)行業(yè)有品牌知名度很高的展覽公司的時(shí)候。
C 從背景來(lái)說(shuō)：這個(gè)方法常用在行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究報(bào)告提供商、行業(yè)技術(shù)及市場(chǎng)咨詢服務(wù)提供商、加盟代理平臺(tái)等。
一般這類網(wǎng)站在舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要與行業(yè)高層建立好關(guān)系，包括：協(xié)會(huì)、地方政府、高校、科研院所，舉辦會(huì)議的時(shí)候，需要他們捧場(chǎng)，會(huì)議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會(huì)。可以結(jié)合B2B行業(yè)社區(qū)來(lái)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關(guān)注，然后將這些用戶集中在一起開(kāi)會(huì)，解決一些問(wèn)題。代表性的網(wǎng)站為：空調(diào)制冷大市場(chǎng)(冷博會(huì))、華人螺絲網(wǎng)(上海緊固件展)、中國(guó)化工網(wǎng)(精細(xì)化工展)、化妝品網(wǎng)、中國(guó)紗線網(wǎng)、國(guó)際內(nèi)衣網(wǎng)等。
10 以B2B行業(yè)網(wǎng)站 + 域名空間 + 網(wǎng)站建設(shè) + 搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式
作為一個(gè)B2B企業(yè)，最核心的還是在交易前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，尤其是越上游的企業(yè)，以交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣是企業(yè)最大的需求，從百度每年幾十億的收入就可以看出這個(gè)模式的生命力。在紡織、化工類B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)企業(yè)里，早期有很多都是從網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)開(kāi)始的。下面來(lái)分析提供這種服務(wù)的網(wǎng)站的特點(diǎn)：
A 更多是面向行業(yè)中上游企業(yè)，行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)大部分也有企業(yè)網(wǎng)站，其它想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)也希望建立自己的獨(dú)立網(wǎng)站。
B 行業(yè)網(wǎng)站技術(shù)團(tuán)隊(duì)要能熟練操作企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目，由于企業(yè)網(wǎng)站比較煩瑣，要積累很多案例，系統(tǒng)能適應(yīng)不同類型網(wǎng)站的快速二次開(kāi)發(fā)，快速通過(guò)客戶驗(yàn)收。
C 要推廣建設(shè)好的企業(yè)網(wǎng)站，在自己建設(shè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，尤其是要有搜索引擎優(yōu)化的高手，能建設(shè)營(yíng)銷性網(wǎng)站，在搜索引擎上具有很好的表現(xiàn)。而一般的網(wǎng)站建設(shè)公司建設(shè)的網(wǎng)站只是把網(wǎng)站建設(shè)好了，而是否能帶來(lái)客戶是不管的。
要做好這類網(wǎng)站，要求團(tuán)隊(duì)有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)操作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經(jīng)驗(yàn)。一些有企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)背景、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣服務(wù)背景的公司在選擇這種模式來(lái)建設(shè)B2B行業(yè)網(wǎng)站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)背景，結(jié)果B2B行業(yè)網(wǎng)站就成了一個(gè)擺設(shè)，并未發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的推廣作用。成功運(yùn)營(yíng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的公司選擇這樣的經(jīng)營(yíng)模式更能成功。代表性的網(wǎng)站為：中國(guó)化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等，中國(guó)化工儀器網(wǎng)、儀表網(wǎng)都是浙江興旺寶明通網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的網(wǎng)站，同樣服務(wù)模式的網(wǎng)站有24家，與本節(jié)所講的模式是最相近的。
經(jīng)營(yíng)模式組合方案研究
開(kāi)始的時(shí)候建議不要把行業(yè)涉及的所有模式都做，大行業(yè)B2B網(wǎng)站往往就只有1-2個(gè)模式，細(xì)分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站可組合2-3個(gè)模式，因?yàn)樽龅奶啵瑳](méi)有精力，都做不好，還把人氣給分流了;另外一個(gè)原因是，有的模式開(kāi)始的時(shí)候分析的肯定不太透徹，先做2個(gè)左右的模式，并把他做好，在這個(gè)過(guò)程中聚集用戶，對(duì)用戶深入調(diào)查了解;更重要的原因是，網(wǎng)站有用戶的原始積累，新的模式才能很好推廣。
一些經(jīng)營(yíng)模式組合方案參考：
(1) 6 + 1組合方案
如果是大行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格變化比較大，而且是大宗產(chǎn)品，適合第6種模式：提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)由于行業(yè)一般存在供求信息發(fā)布的需求，比較適合第1種模式：提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式，可以組合第1和第6種，以第6種為主。
(2) 2 + 7 + 9組合方案
比如行業(yè)以品牌企業(yè)為主，主打品牌招商服務(wù)，設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷是關(guān)鍵，初期的時(shí)候可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員為主的社區(qū)模式，即第6種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：加盟代理模式 + 以設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員為主的社區(qū)模式 + 《招商期刊》+ 招商會(huì)議，即第6種 + 第7 種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況，還可以提供資訊、視頻等服務(wù)。
(3) 3 + 7 + 9組合方案
比如行業(yè)以O(shè)EM代工生產(chǎn)企業(yè)為主，而且生產(chǎn)企業(yè)之間具有基本相同的技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，這樣的行業(yè)更多是細(xì)分行業(yè)。初期的時(shí)候可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式，即第3種 + 第7 種模式組合。后期可以這樣組合：生產(chǎn)代工信息服務(wù)模式 + 以生產(chǎn)技術(shù)人員為主的技術(shù)社區(qū)模式 + 《行業(yè)大全》 + 行業(yè)會(huì)議、行業(yè)展覽，即第3種 + 第7 種 + 第9種模式組合。
(4) 5 + 9組合方案
如果提供大宗商品在線交易服務(wù)，可以這樣組合：大宗商品在線交易服務(wù)模式 + 《行業(yè)期刊》 + 市場(chǎng)分析會(huì)議，即第5種 + 第9種模式組合，根據(jù)實(shí)際情況做一些改變。
這幾種組合方案僅僅是舉例說(shuō)明，在實(shí)際策劃經(jīng)營(yíng)過(guò)程還有許多的組合，不要拘泥于一定是某幾種模式的組合，可能最后你選擇的僅是幾種模式的一個(gè)部分，最關(guān)鍵的是你要能滿足行業(yè)企業(yè)和職員的需求。在網(wǎng)站發(fā)展的不同階段，采取的經(jīng)營(yíng)模式是不同的，標(biāo)準(zhǔn)就是盡量多的積累網(wǎng)站注冊(cè)用戶、網(wǎng)站IP，某個(gè)方面的用戶多了，某個(gè)模式才能成立。尤其是當(dāng)網(wǎng)站用戶不多的時(shí)候，不要輕易去做紙媒、會(huì)議。
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